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20世紀90年代中后期，隨著(zhù)國內工程機械制造商的快速發(fā)展，以及外資品牌的大舉進(jìn)入，代理制這一起源并成熟于西方的舶來(lái)物在中國工程機械行業(yè)迅速興起，特別是挖掘機行業(yè)，代理制已經(jīng)發(fā)展成為了主要營(yíng)銷(xiāo)模式。但是由于機種的差異性和發(fā)展的不同階段性，在其他個(gè)別工程機械子行業(yè)，代理制還沒(méi)有被廣泛認可，采用直銷(xiāo)還是代理銷(xiāo)售也成為困擾制造商和代理商的一個(gè)熱點(diǎn)話(huà)題。
作為一種傳統的吊裝設備，工程起重機由于其市場(chǎng)容量較小、單臺產(chǎn)品價(jià)格較高等特性多年來(lái)一直以直銷(xiāo)為主。但是近幾年，隨著(zhù)中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，基礎建設投資的快速擴張，工程起重機行業(yè)也得到了高速發(fā)展，特別是2006年，行業(yè)各項指標都超過(guò)2004年的歷史最高記錄。伴隨著(zhù)市場(chǎng)規模的擴大，企業(yè)實(shí)力的逐步增強，部分工程起重機制造商開(kāi)始嘗試實(shí)行代理制，其中汽車(chē)起重機因為市場(chǎng)保有量相對較大，企業(yè)開(kāi)始萌動(dòng)代理制的現象最為顯著(zhù)。
但是，與代理制發(fā)展相對成熟的挖掘機行業(yè)相比，汽車(chē)起重機行業(yè)代理制的發(fā)展還處于萌芽階段，許多企業(yè)對于是否應該在汽車(chē)起重機行業(yè)大力發(fā)展代理制還存在著(zhù)些許爭論。有些人認為國內汽車(chē)起重機行業(yè)90%以上的市場(chǎng)為國產(chǎn)品牌所壟斷，這些企業(yè)大部分在全國擁有龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，有些甚至還建立了比較健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，企業(yè)自身依靠直銷(xiāo)就可以很好地銷(xiāo)售產(chǎn)品，發(fā)展代理制是否有必要？而且，汽車(chē)起重機產(chǎn)品本身又具有市場(chǎng)銷(xiāo)量較小、產(chǎn)品技術(shù)比較復雜、客戶(hù)群體相對狹窄和單臺價(jià)格高昂等特點(diǎn)，目前在全國的市場(chǎng)容量只有上萬(wàn)臺，這樣的產(chǎn)品是否適合實(shí)行代理銷(xiāo)售？也有些人認為隨著(zhù)全球工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分工的逐步清晰和細化，代理制是汽車(chē)起重機行業(yè)發(fā)展的一種必然的營(yíng)銷(xiāo)模式。為了解開(kāi)大家的疑惑，我們走訪(fǎng)了國內主要的汽車(chē)起重機生產(chǎn)企業(yè)和部分代理商，希望通過(guò)對于目前代理制的發(fā)展情況和面臨問(wèn)題的探討，讓大家對目前中國汽車(chē)起重機行業(yè)代理制萌動(dòng)的發(fā)展現狀有一個(gè)全面的了解，從而對中國工程起重機代理制未來(lái)的發(fā)展之路有更清醒的認識。
20世紀末21世紀初，隨著(zhù)我國汽車(chē)起重機市場(chǎng)銷(xiāo)量突破萬(wàn)臺，銀行按揭等信貸政策的出臺，代理制在汽車(chē)起重機行業(yè)開(kāi)始出現。國內一些主要的汽車(chē)起重機制造商紛紛開(kāi)始推行代理制。其中北起于1995年就在廣西南海、山西太原和新疆設立了四位一體的汽車(chē)起重機代理店，當時(shí)的合作伙伴是中國機電進(jìn)出口總公司，實(shí)際上這也是我國工程機械行業(yè)內最早的一家代理商。之后浦沅于2001年在浙江地區設立了起重機代理商，但是受當時(shí)銷(xiāo)售環(huán)境等各種因素的制約，早期的起重機代理商大多都沒(méi)有得到延續。
隨著(zhù)我國全球化進(jìn)程的加快，國內汽車(chē)起重機市場(chǎng)的發(fā)展，代理制在國內汽車(chē)起重機行業(yè)開(kāi)始逐步發(fā)展。目前，國內汽車(chē)起重機行業(yè)主要存在3種營(yíng)銷(xiāo)模式，一種是完全代理制模式，一種是直銷(xiāo)和代理制并行的模式，另外一種是傳統的直銷(xiāo)。國內汽車(chē)起重機大型制造商采取直銷(xiāo)和代理制并行的營(yíng)銷(xiāo)模式，一些合資企業(yè)采取完全代理制，中小型起重機制造商和外資品牌還是采用傳統的直銷(xiāo)。
